Proces Sprzedaży B2B i Lejek Sprzedaży: Wszystko, Co Musisz Wiedzieć

Skuteczna strategia sprzedażowa jest kluczem do sukcesu w biznesie. Dotyczy to zwłaszcza firm działających w środowisku B2B (Business-to-Business), gdzie nawiązanie długoterminowych relacji handlowych ma fundamentalne znaczenie. Aby jednak osiągnąć ten cel, niezbędne jest zrozumienie kompleksowego procesu sprzedaży oraz jego efektywne zarządzanie. Właśnie w tym kontekście pojawia się Lejek Sprzedaży B2B.

Czym jest Lejek Sprzedaży B2B i dlaczego ma znaczenie?

Dla wielu przedsiębiorstw działających w sektorze B2B, wyzwanie polega na tym, jak skutecznie przekształcić potencjalnych klientów w lojalnych partnerów biznesowych. Przez cały proces sprzedaży, od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem (Leadem) aż do finalizacji transakcji, wiele decyzji, interakcji i etapów jest kluczowych dla sukcesu. Z drugiej strony, brak jasnego planu działania oraz struktury procesu sprzedaży może prowadzić do utraty szansy na konwersję oraz zwiększenie zysków.

Jest tutaj wszystko co musisz wiedzieć o lejku sprzedaży B2B i procesie sprzedaży B2B.

W Internecie znajduje się mnóstwo informacji nt. procesu sprzedaży B2B czy lejka sprzedaży B2B, które są błędne lub komplikują ten temat. Mam nadzieję, że ten tekst pomoże Ci lepiej zrozumieć do zagadnienie i w rezultacie zastosować tę wiedzę w praktyce.

Co zyskasz czytając ten artykuł o Lejku Sprzedaży B2B?

Celem tego artykułu jest:

1. Rzetelne wprowadzenie do pojęcia Lejka Sprzedaży B2B.
2. Wyjaśnienie różnicy między Procesem Sprzedaży B2B a Lejkiem Sprzedaży B2B.

Dodatkowo:

3. Skupię się na korzyściach wynikających ze świadomości oraz efektywnego zarządzania procesem sprzedaży w modelu B2B.
4. Udzielę wskazówek dotyczących rozpoczęcia budowy takiego procesu.

Co to jest proces sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B obejmuje konkretne działania podejmowane przez handlowca, aby poprowadzić klienta przez kolejne etapy jego ścieżki zakupowej. To od handlowca zależy, jakie kroki zostaną podjęte w celu osiągnięcia kamieni milowych i postępów w procesie. Warto podkreślić, że proces ten jest dynamiczny, nieliniowy i dostosowuje się do potrzeb klienta oraz do stopnia zaawansowania w procesie sprzedaży.

Aktywności handlowca mogą obejmować między innymi poznanie i analizę problemu klienta, demonstrację, dostarczanie wartościowych informacji oraz stworzenie koncepcji rozwiązania i oferty dopasowanej do indywidualnych potrzeb klienta. Podczas całego tego procesu handlowiec pełni rolę doradcy, dostarczając nie tylko produkt, lecz także wartościową wiedzę i wsparcie.

Proces sprzedaży B2B zależy od tego, jak kupują klienci (droga klienta w procesie zakupowym).

Jeszcze raz – Proces sprzedaży B2B to zbiór działań i interakcji, które handlowiec podejmuje, aby poprowadzić potencjalnego klienta od początku (Lead) do momentu podjęcia decyzji zakupowej (Zamknięcie sprzedaży). Kluczowe jest zrozumienie, że sposób podejmowania decyzji zakupowych przez klientów determinuje przebieg tego procesu.

Droga klienta bywa złożona i różnorodna, obejmując badania, konsultacje wewnętrzne oraz negocjacje. Co więcej, każdy klient może przechodzić przez etapy procesu sprzedaży w innej kolejności (nieliniowość procesu) i w różnym tempie, co wymaga elastyczności ze strony handlowca. Zrozumienie, w jaki sposób potencjalni klienci dokonują wyborów i jakie informacje są dla nich kluczowe, pozwala na skuteczne dostosowanie działań handlowca do ich potrzeb i preferencji.

Co to jest Lejek Sprzedaży B2B?

Lejek sprzedaży B2B można przedstawić jako odwrócony stożek. Wizualizuje on całą ścieżkę, czyli proces sprzedaży B2B, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu, gdy dowie się o produkcie lub usłudze, aż do finalizacji zakupu. Jego kształt symbolicznie pokazuje stopniowe zmniejszanie się liczby potencjalnych klientów. Bowiem nie wszyscy, którzy wejdą na górze lejka, dotrą do jego końca. Na samym szczycie znajdują się wszyscy potencjalni klienci (Leady). Im bliżej dna, tym większa jest liczba tych, którzy są gotowi podjąć decyzję o zakupie.

Lejek sprzedaży składa się z różnych etapów. Etapy te odzwierciedlają stopniową ewolucję zainteresowania klienta, od pierwszego kontaktu aż do finalnego zakupu, o czym wspominałem wcześniej. Pozwala to skupić się na krokach prowadzących do konwersji oraz identyfikować obszary wymagające optymalizacji. Należy jednak pamiętać, że lejek powinien uwzględniać mierzalne parametry, takie jak ilość szans sprzedaży, procent konwersji czy czas trwania przejścia przez kolejne etapy.

Porównanie – Lejek Sprzedaży a Proces Sprzedaży?

Krótko i konkretnie:

• Lejek sprzedaży to wizualizacja procesu sprzedaży B2B.
• Lejek sprzedaży nie istnieje bez procesu sprzedaży, jest jedynie jego graficznym odzwierciedleniem.
• Proces sprzedaży odnosi się bezpośrednio do ścieżki zakupowej klienta.
• Proces sprzedaży B2B jest nieliniowy.

Warto to jeszcze raz podkreślić.

Proces sprzedaży B2B / Lejek sprzedaży B2B może rozpocząć się na różnych etapach procesu zakupowego klienta.

Zrozumienie, że proces sprzedaży w obszarze B2B może zaczynać się na różnych etapach procesu zakupowego klienta, jest jednym z kluczowych aspektów skutecznej strategii sprzedażowej. To właśnie ten fakt determinuje sposób, w jaki handlowiec poprowadzi potencjalnego klienta przez dalsze kroki. Jest to fundamentalna zasada, która kształtuje elastyczność i dostosowanie procesu sprzedażowego do indywidualnych potrzeb oraz zachowań klienta.

Każdy klient biznesowy ma unikalne potrzeby, cele i ograniczenia. W konsekwencji wpływa to na moment, w którym wchodzi w interakcję z marką w procesie zakupowym. Niektórzy klienci mogą już posiadać wiedzę o produkcie lub usłudze i być gotowi do omówienia szczegółów technicznych. Inni natomiast dopiero rozpoczynają badania, nie mając jeszcze pełnego zrozumienia swoich potrzeb. Dlatego warto mieć świadomość, że proces sprzedaży B2B może rozpocząć się na dowolnym etapie drogi zakupowej klienta.

Ta elastyczność jest kluczowa, ponieważ umożliwia handlowcom dostosowanie swojego podejścia i komunikacji do aktualnej sytuacji klienta. Jeśli klient jest już na zaawansowanym etapie procesu zakupowego, konsultant może skupić się na dostarczeniu precyzyjnych informacji technicznych oraz prezentacji zalet produktu w kontekście konkretnych potrzeb klienta. Z drugiej strony, gdy klient jest na początkowym etapie, handlowiec może skoncentrować się na edukacji, dostarczając wartościowych treści i materiałów informacyjnych oraz współpracować z klientem nad koncepcją rozwiązania.

Ostatecznie, proces sprzedaży B2B oparty na różnych punktach wyjścia w procesie zakupowym klienta daje handlowcom możliwość efektywnego dostosowania strategii i oferty do unikalnych potrzeb każdego klienta. To pozwala zwiększyć szanse na konwersję, budować trwałe relacje i dostarczać wartość, która jest kluczowa dla sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym.

Jak wygląda Proces Sprzedaży B2B w praktyce? Przykładowe kroki

Proces sprzedaży B2B to nie tylko droga do finalizacji transakcji, lecz także kompleksowy zestaw etapów i działań prowadzących do zbudowania trwałej relacji biznesowej z klientem.

Oto przykładowe etapy oraz kluczowe aktywności, które mogą wystąpić w procesie sprzedaży B2B:

1. Lead kwalifikowany

Jest to moment identyfikacji potencjalnego klienta, czyli osoby lub firmy zainteresowanej produktem bądź usługą. Na tym etapie handlowiec może wykorzystać na przykład rozmowę telefoniczną. Po krótkiej konwersacji i zbadaniu potrzeb jest w stanie ocenić, czy lead kwalifikuje się do dalszych działań handlowych.

2. Znam problem klienta

Kluczowe na tym etapie jest zrozumienie problemu lub wyzwania, z jakim mierzy się potencjalny klient. Handlowiec prowadzi pogłębione rozmowy, aby dowiedzieć się o jego potrzebach i celach biznesowych.

3. Klient otrzymał ofertę standardową

Gdy problem klienta jest już dobrze zdefiniowany, następuje etap przygotowania i wysłania oferty standardowej. Zawiera ona szczegółowe informacje o produkcie lub usłudze, cenę, warunki oraz korzyści dla klienta. Wysyłka oferty to odpowiedni moment, aby dostarczyć klientowi dodatkowe materiały, które pomogą mu w podjęciu decyzji zakupowej.

4. Zamknięcie sprzedaży

To kulminacyjny punkt procesu, w którym klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupie. Handlowiec pracuje nad rozwiązaniem ewentualnych obiekcji, wyjaśnieniem wątpliwości i dostarczeniem dodatkowych informacji, które wzmocnią pewność klienta przy dokonywaniu wyboru. Po uzyskaniu akceptacji klienta, transakcja zostaje sfinalizowana.

Przedstawione etapy i aktywności w procesie sprzedaży B2B stanowią fundamentalny schemat. Jednakże może on być dostosowywany w zależności od specyfiki branży, oferowanych produktów oraz preferencji klientów. Istotne jest, aby pamiętać, że każdy etap ma swoje znaczenie i przyczynia się do budowania wartościowych relacji biznesowych, opartych na zrozumieniu potrzeb klientów i dostarczaniu im rozwiązań przynoszących realne korzyści.

Budowa Lejka Sprzedaży B2B: Praktyczne wskazówki na początek

1. Ustalaj kamienie milowe procesu w formie dokonanej, na przykład „Klient otrzymał ofertę dedykowaną”. Dzięki temu unikniesz niejasności co do momentu „odhaczenia” danego etapu w systemie CRM.

2. Kamienie milowe różnią się od działań handlowca. W CRM powinny znaleźć się zadania (zaplanowane w kalendarzu), które ułatwią handlowcowi osiągnięcie kolejnych kamieni milowych i ich monitorowanie. Przykładowo:

Kamień milowy: „Klient otrzymał ofertę dedykowaną”

Zadania ułatwiające jego osiągnięcie:

• • Spotkanie robocze z konsultantem i pogłębione badanie potrzeb.
  • Wysłanie oferty dedykowanej.
  • Upewnienie się, czy oferta dotarła do klienta.

3. Celem handlowca jest generowanie postępów (małych zwycięstw) w ramach danej okazji sprzedażowej i przesuwanie jej w dół lejka aż do zamknięcia.

4. Handlowiec samodzielnie dobiera odpowiednie działania do etapu, na jakim znajduje się klient. Proces jest nieliniowy, dlatego lead może pojawić się na różnych etapach lejka. Przykładowo:

• • Na początku lejka – „Coś chcę, ale nie wiem co”.
  • W środku lejka – „Dokładnie wiem, czego potrzebuję, proszę o ofertę”.

Stworzenie dobrego procesu sprzedaży i lejka nie jest łatwym zadaniem. Zazwyczaj wymaga wielu tygodni lub miesięcy testów, obserwacji i wyciągania wniosków. Niemniej jednak, trzeba od czegoś zacząć.

Na początek wystarczy kartka i długopis.

Narzędzia do zarządzania procesem sprzedaży B2B

CRM (Customer Relationship Management)

Systemy CRM stanowią jedne z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu procesem sprzedaży B2B. Umożliwiają centralizację danych dotyczących klientów, historii interakcji, ich preferencji oraz etapów, na których znajdują się w lejku sprzedaży. Dzięki temu handlowcy uzyskują pełny obraz klienta i mogą dostosować swoje działania do jego indywidualnych potrzeb. Co więcej, funkcje automatyzacji procesów w systemach CRM przyspieszają pracę handlowców, pozwalając im skupić się na budowaniu relacji i zwiększaniu konwersji.

Automatyzacja marketingu

Automatyzacja marketingu to kolejne kluczowe narzędzie wspierające firmy w efektywnym zarządzaniu procesem sprzedaży B2B. Umożliwia planowanie i realizację kampanii marketingowych, śledzenie reakcji klientów na różne komunikaty oraz automatyczne dostarczanie treści w odpowiednich momentach. W rezultacie, handlowcy mogą skoncentrować się na najbardziej wartościowych interakcjach, podczas gdy systemy wykonują rutynowe zadania, takie jak wysyłka newsletterów czy spersonalizowanych wiadomości.

Analityka i raportowanie

Narzędzia analityczne stanowią cenne źródło informacji dla działu sprzedaży. Pozwalają na monitorowanie efektywności różnych działań, identyfikowanie obszarów wymagających optymalizacji oraz mierzenie kluczowych wskaźników procesu sprzedaży. Dzięki danym pochodzącym z tych narzędzi można podejmować bardziej przemyślane decyzje, oparte na faktach, a nie na przypuszczeniach. Generowane raporty dostarczają cennych wskazówek, które pomagają dostosować strategię i osiągać lepsze wyniki.

Wprowadzenie narzędzi do zarządzania procesem sprzedaży B2B przynosi przedsiębiorstwom zauważalne korzyści. Należą do nich zwiększenie efektywności, poprawa relacji z klientami oraz zdolność do szybkiego reagowania na zmiany rynkowe. Dla firm, które dążą do skuteczniejszego zarządzania procesem sprzedaży i budowania trwałych relacji z klientami biznesowymi, inwestycja w te narzędzia jest nie tylko uzasadniona, lecz często niezbędna w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku.

Droga klienta w procesie zakupowym B2B

W poprzednich akapitach wspominałem, że proces sprzedaży B2B, a tym samym Lejek Sprzedaży B2B, projektujemy w odniesieniu do ścieżki zakupowej klienta.

Co to jest droga klienta w procesie zakupowym? (Customer Journey Map)

Proces zakupowy klienta B2B to złożona ścieżka, którą klient pokonuje od momentu uświadomienia sobie swoich potrzeb aż do finalizacji zakupu. Zrozumienie tej ścieżki, znanej jako „droga klienta”, ma kluczowe znaczenie dla efektywnego prowadzenia procesu sprzedaży.

W Internecie można znaleźć wiele specjalistycznej literatury na temat „Customer Journey Map”. Poniżej przedstawiam w skrócie ogólną koncepcję.

1. Świadomość

Pierwszy etap to moment, w którym potencjalny klient uświadamia sobie swoje potrzeby lub problemy wymagające rozwiązania. Może to wynikać ze zmian w branży, wyzwań operacyjnych lub nowych celów biznesowych. Na tym etapie klient może prowadzić własne badania, czytać publikacje branżowe lub zasięgać rekomendacji.

2. Zainteresowanie

Gdy klient uświadomi sobie swoje potrzeby, przechodzi do etapu zainteresowania. W tym momencie rozpoczyna poszukiwanie dostępnych rozwiązań i opcji, które mogą pomóc mu w rozwiązaniu zidentyfikowanego problemu. Jest to czas intensywnego zbierania informacji, konsultacji i analizy różnych ofert.

3. Zamiar

Po zidentyfikowaniu potencjalnych rozwiązań klient osiąga etap zamiaru. Oznacza to, że ma już określone preferencje i jest gotowy do dokładniejszego zbadania wybranych opcji. Na tym etapie może kontaktować się z firmami oferującymi rozwiązania, zadawać pytania i przedstawiać swoje oczekiwania.

4. Ocena

Następny etap to ocena dostępnych rozwiązań. Klient przeprowadza szczegółowy audyt ofert, porównując je pod kątem funkcji, kosztów, korzyści i zgodności z jego potrzebami. Jest to czas na rozmowy z przedstawicielami handlowymi, prezentacje i dostarczanie szczegółowych informacji.

5. Zakup

W momencie podjęcia decyzji przez klienta następuje faza zakupu. Transakcja jest finalizowana, a klient staje się oficjalnym nabywcą wybranego produktu lub usługi. Jednakże, nawet po dokonaniu zakupu droga klienta się nie kończy.

6. Lojalność

Etap lojalności to kontynuacja relacji po zakupie. Jeśli klient jest zadowolony z zakupionego produktu lub usługi oraz z doświadczenia związanego z obsługą klienta, istnieje szansa na budowanie trwałej lojalności wobec marki. Na tym etapie można dążyć do ponownych transakcji oraz do pozyskania ambasadorów marki wśród zadowolonych klientów.

Zrozumienie każdego z tych etapów i dostosowanie procesu sprzedaży do potrzeb klienta na każdym z nich jest kluczem do skutecznej strategii sprzedażowej w obszarze B2B oraz budowy efektywnego lejka sprzedaży B2B.

Lejek sprzedaży B2B – Dlaczego warto go wdrożyć efektywnie?

Lejek sprzedaży B2B stanowi fundament skutecznej strategii sprzedażowej w dzisiejszym, konkurencyjnym środowisku biznesowym. Jego efektywne zastosowanie przynosi liczne zalety i korzyści, które mają istotny wpływ na osiągnięcie sukcesu w pozyskiwaniu oraz obsłudze klientów biznesowych.

Struktura i kontrola

Lejek sprzedaży B2B zapewnia firmom uporządkowany plan działania. Umożliwia to kontrolowanie całego procesu sprzedażowego. Dzięki temu zarówno handlowcy, jak i menedżerowie posiadają pełny wgląd w to, na jakim etapie znajdują się poszczególni klienci. Ułatwia to generowanie postępów oraz podejmowanie strategicznych decyzji.

Optymalizacja

Lejek umożliwia identyfikację obszarów wymagających usprawnień. Firmy mogą analizować wskaźniki konwersji pomiędzy poszczególnymi etapami. Pozwala to na wskazanie miejsc, w których klienci napotykają trudności w podjęciu decyzji. W konsekwencji możliwe jest wdrożenie skutecznych działań poprawiających efektywność całego procesu.

Personalizacja

Lejek sprzedaży B2B stwarza możliwość personalizacji komunikacji oraz działań kierowanych do klientów na różnych etapach. Każdy klient może być obsługiwany w sposób indywidualny, z uwzględnieniem jego unikalnych potrzeb, preferencji i wyzwań. To z kolei przyczynia się do budowania głębszych relacji i zwiększa szanse na konwersję.

Maksymalizacja konwersji

Wykorzystując lejek, firmy mogą skoncentrować się na klientach, którzy są najbliżej finalizacji zakupu. Pozwala to na efektywne alokowanie wysiłków na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu. Przekłada się to na skuteczne wykorzystanie zasobów i wzrost wskaźników konwersji.

Utrzymywanie relacji

Lejek sprzedaży B2B nie kończy się wraz z transakcją. Stwarza on możliwość budowania długoterminowych relacji z klientami poprzez dbałość o ich potrzeby, dostarczanie wartościowych informacji oraz budowanie lojalności. Jest to kluczowe dla generowania powtarzalnych transakcji i pozyskiwania pozytywnych opinii.

Wartość lejka sprzedaży B2B polega na jego zdolności nie tylko do przekształcania potencjalnych klientów w lojalnych partnerów biznesowych, lecz także na skupieniu się na tworzeniu wartościowych relacji opartych na zrozumieniu i zaspokajaniu potrzeb klientów. To niezastąpione narzędzie, które wspiera firmę na każdym etapie procesu sprzedażowego i pozwala jej zdobyć przewagę konkurencyjną w świecie B2B.

Zoptymalizuj swoją sprzedaż B2B: Podsumowanie i zaproszenie do kontaktu

Lejek sprzedaży B2B jest kluczem do sukcesu w sprzedaży B2B. Niezależnie od wielkości Twojej firmy – uporządkowanie procesu sprzedaży pomoże Ci zoptymalizować działania i osiągnąć lepsze wyniki.

Jeżeli ten temat Cię zainteresował – zapraszam do indywidualnego kontaktu. Chętnie pomogę Ci w ramach moich konsultacji i szkoleń.

Źródła i inspiracje:

– MindLab, Lejek Sprzedaży B2B